La importancia de la mercadotecnia para un técnico en computación e informática (página 2)

La compañía produce ordenadores de sobremesa, portátiles, teléfonos móviles, TV, servidores, PDA y manos libres para teléfonos móviles. También provee tecnología de información de integración y servicios de soporte, y su unidad QDI ofrece contratos de manufactura. La compañía también ofrece acceso a Internet a través de su portal FM365.com.

Su centro principal se encuentra en Pekín, China, además cuenta con una sede en Raleigh, Carolina del Norte, Estados Unidos, el hogar del grupo ThinkPad de IBM. Sus acciones se cotizan en la Bolsa de Hong Kong.

Actualmente, el 39,6% de Lenovo es propiedad de socios públicos, el 42,4% de Legend Holdings, Limited, el 7,9% de IBM y el 10,1% de Texas Pacific Group, General Atlantic y Newbridge Capital LLC. Debido a que la Academia China de las Ciencias, una agencia del gobierno de China, posee el 65% de Legend Holdings, efectivamente el gobierno de ese país posee el 27,5% de Lenovo y es por ende el socio mayoritario.

Historia

Lenovo es una de las empresas distribuidoras de tecnología personal más importante del mundo, que fabrica innovadores equipos PC y dispositivos móviles de Internet. Ahora, es la número 286 en la lista Fortune 500. Aunque la marca Lenovo apareció en el mercado en 2004, la empresa tiene una historia mucho más larga. En 1984, fue fundada por un grupo de 11 ingenieros encabezados por Liu Chuanzi como Legend Holdings Group Ltd and New Technology Developer Incorporated con 200.000 RMB (25.000 USD) en un cuartel de Pekín, China. La compañía se constituyó en Hong Kong en 1988 y creció hasta convertirse en el principal fabricante de PC de China. Legend Holdings cambió su nombre por el de Lenovo en 2004.

La compañía experimentó una reestructuración y fue separada en dos entidades. Estas fueron Lenovo y Digital China Holdings Limited. Lenovo se volvió el fabricante de computadoras personales y Digital China un distribuidor de productos y servicios IT.

En el año 2005 Lenovo compró definitivamente la división de computadores de IBM, lo que la convirtió en el fabricante internacional de computadores más grande del mundo. Lenovo pagó $1.270 millones a IBM que consistía en $655 millones en efectivo y 600 en acciones de Lenovo. Como resultado de la adquisición, Lenovo obtuvo los derechos de las líneas de productos así como las marcas registradas tal como ThinkVision, ThinkPad, ThinkVantage, ThinkCentre, Aptiva, Ideapad y NetVista. El 1 de mayo de 2005, IBM poseía el 19.9% de Lenovo.

CRONOLOGÍA

1981: IBM PCD presenta su primer ordenador personal: el IBM PC.

1984: IBM PCD presenta su primer ordenador móvil: el PC móvil de IBM de 13,5 kilos de peso. Con una inversión de capital inicial de tan sólo 200.000 RMB, (25.000 USD), el presidente fundador de Lenovo, Liu Chuanzhi, junto con 10 colaboradores que comparten su misma ideología, crea la empresa New Technology Developer Inc. (predecesora de Legend Group) financiada por la Academia de las ciencias china.

1987: IBM PCD presenta el ordenador personal Personal System/2. Legend implanta con éxito la tarjeta con caracteres chinos Legend.

1988: La tarjeta con caracteres chinos de Legend recibe el máximo galardón al progreso científico-tecnológico nacional de China (National Science-Technology Progress Award). Creación de Legend Hong Kong.

1989: Creación de Beijing Legend Computer Group Co.

1990: Se lanza al mercado el primer PC de Legend. Legend pasa de ser un agente para la importación de productos informáticos a producir y vender productos informáticos con su propia marca. El programa China Torch Program ratifica y acepta los PC de Legend.

1992: IBM PCD presenta ThinkPad, el primer portátil del sector con una pantalla de transistor de película fina (TFT) en color de 10,4 pulgadas y un dispositivo de puntero TrackPoint (bola roja). Legend introduce el concepto Home PC (ordenador personal) y los ordenadores Home PC 1 + 1 de Legend penetran en el mercado.

1993: Legend entra en la era Pentium y crea el primer PC "586" de China. Legend establece una red de ordenadores para consumo 1+1.

1994: IBM PCD presenta el primer portátil del sector con CD-ROM integrado: el ThinkPad 755CD. Legend cotiza en la bolsa de Hong Kong. Se crea formalmente la división empresarial de PC de Legend.

1995: IBM PCD presenta el teclado "mariposa". IBM PCD se traslada de Boca Raton (Florida) a Raleigh (Carolina del Norte). Legend presenta el primer servidor con su propia marca.

1996: Legend se convierte en el líder de mercado chino por primera vez. Legend presenta el primer portátil de la marca Legend.

1997: IBM PCD presenta el primer portátil del sector con DVD-ROM: el ThinkPad 770. Legend firma un contrato de propiedad intelectual con Microsoft, el trato más ventajoso que China cerró en esa época. Legend lanza la primera impresora láser multifunción.

1998: IBM PCD presenta el primer dispositivo ThinkLight del sector, una pequeña luz que ilumina el teclado ideal para entornos con poca luz como, por ejemplo, un avión.

1998: Se fabrica el PC de Legend que suma un millón. El presidente de Intel, Andy Grove, asiste a la ceremonia y se lleva el PC para exponerlo en la colección del museo de Intel. Legend inaugura la primera Legend Shop.

1999: IBM PCD presenta el primer miniportátil del sector, con un peso que no llega a 1,3 kilos, puertos estándar y un teclado cuyo tamaño es un 95 por ciento del tamaño completo. IBM PCD anuncia su retirada del mercado minorista. IBM PCD presenta el primer PC del sector con un chip de seguridad integrado. Legend se convierte en el primer proveedor de PC de la región de Asia Pacífico y lidera el ranking nacional chino de las 100 primeras empresas de electrónica. Legend lanza su pionero Internet PC, con la función "One-Touch-to-the-Net", que facilita el acceso a Internet a millones de usuarios de PC.

2000: IBM PCD vende su Computador portátil ThinkPad que suma 10 millones. Las acciones de Legend aumentan vertiginosamente de valor y Legend se convierte en valor constituyente del índice Hang Seng, el valor de tecnología punta más emblemático de Hong Kong. Legend se halla entre los 10 primeros proveedores de sistemas PC mejor dirigidos del mundo. Legend es considerado "La principal compañía de la República Popular de China" en las principales revistas financieras del mundo.

2001: Un portátil de IBM con chip de seguridad incorporado se convierte en el primero del sector que obtiene la certificación de Trusted Computing Platform Alliance, organización del sector que establece estándares de seguridad de datos. Legend se independiza con éxito de Digital China Co. Ltd., que cotiza separadamente en la bolsa de Hong Kong. Yang Yuanqing es nombrado presidente y director general de Legend. Legend es el primero en introducir el concepto de "hogar digital" y lanza el PC de habilitación de accesorios.

2002: IBM PCD presenta ImageUltra y Rapid Restore, las primeras tecnologías de recuperación automática de datos de su clase. IBM PCD anuncia el acuerdo de outsourcing de los sistemas de sobremesa con Sanmina-SCI. Legend presenta su primera convención sobre innovación tecnológica, "Legend World 2002", que abre la "era tecnológica" de Legend. Legend introduce su concepto visionario para el futuro de las aplicaciones y el desarrollo tecnológico, su proyecto de aplicaciones de colaboración, así como sus estrategias de implementación de este tipo de aplicaciones.

2002: El superordenador de Legend, DeepComp 1800, sale al mercado. Se trata del primer ordenador de China con 1.000 GFLOP (operaciones de coma flotante por segundo) y el sistema más rápido del país para uso particular. Ocupa el puesto número 43 en la lista de los 500 ordenadores más rápidos del mundo. Anuncio de la empresa conjunta de teléfonos móviles que marca la entrada formal de Legend en el mercado de telefonía móvil.

2003: IBM PCD presenta el primer ordenador portátil del sector con una batería de vida ampliada con autonomía de hasta 11 horas. IBM PCD presenta su línea de sistemas de sobremesa ThinkCentre (sucesor de la línea NetVista). IBM PCD presenta Active Protection System, el primer portátil del sector con airbag que protege el disco duro y los datos en caso de que se produzca una caída del sistema. IBM PCD vende su portátil ThinkPad que suma 20 millones. Legend anuncia la creación de su nuevo logotipo "Lenovo" y se prepara para la expansión en el mercado internacional. Lenovo, basándose en la tecnología de aplicaciones de colaboración, crea el grupo de trabajo IGRS junto con algunas grandes empresas y el Ministerio de la industria de la información chino para promover el establecimiento del estándar del sector. Lenovo realiza la campaña Lenovo Tech Show 2003 a escala nacional para promocionar su innovación. Lenovo desarrolla DeepComp 6800 en noviembre de 2003 con gran éxito. La empresa se sitúa en el puesto número 14 de la lista global.

2004: IBM PCD presenta el portátil ultracompacto ThinkCentre, cuyo tamaño no supera al de una caja de cereales. IBM PCD presenta el primer portátil que incorpora un lector de huellas dactilares. IBM PCD vende su PC que suma 100 millones (incluyendo sistemas portátiles y de sobremesa). Lenovo se convierte en socio olímpico internacional. Es la primera empresa china que se convierte en socio de equipos informáticos del COI. Lenovo decide desarrollar el mercado rural con el lanzamiento de la serie de PC "Yuanmeng", diseñados para usuarios urbanos particulares. Lenovo e IBM anuncian un acuerdo mediante el cual Lenovo adquirirá IBM Personal Computing Division, su negocio global de PC (sistemas portátiles y de sobremesa). La adquisición da paso a un líder de PC global de primer orden (la tercera empresa más importante).

2005: Lenovo finaliza la adquisición de la División de Informática Personal de IBM, haciendo de esta empresa un nuevo competidor internacional TI y la tercera empresa en suministros informáticos más grande del mundo.

2005: Lenovo anuncia el cierre de una inversión estratégica de 350 millones US$ con tres importantes empresas con capitales propios: Texas Pacific Group, General Atlantic LLC y Newbridge Capital LLC.

2005: Lenovo crea un nuevo Centro de Innovación en Research Triangle Park, N.C., para permitir la colaboración entre los clientes, socios, soluciones para proveedores e ISVs, en la creación de nuevas soluciones informáticas.

2005: Lenovo presenta el Tablet PC más delgado, ligero y seguro del mercado, el ThinkPad X41 Tablet.

2005: Lenovo presenta el primer ThinkPad de pantalla panorámica con tecnología WAN inalámbrica incorporada, el ThinkPad Z60, disponible por primera vez con cubierta de titanio.

2005: Lenovo se convierte en el mayor proveedor mundial de PC con compatibilidad biométrica al vender su PC número un millón con lector de huellas dactilares integrado.

2005: William J. Amelio es nombrado Director general y Presidente de Lenovo.

2006: Lenovo presenta los primeros PC portátiles ThinkPad de doble núcleo, que mejoran la productividad y aumentan la vida de la batería hasta 11 horas.

2006: La tecnología de Lenovo da un soporte a los Juegos Olímpicos de Invierno de 2006 de Turín, Italia, con 5.000 PC de sobremesa, 350 servidores y 1.000 ordenadores portátiles. Lenovo también ofrece siete salas de Internet para los atletas olímpicos y los visitantes.

2006: Los primeros productos Lenovo fuera de China hacen su debut en el mercado internacional.

2007: Lenovo gana el concurso de diseño para la Antorcha Olímpica de Pekín 2008 con un diseño llamado "La nube de la promesa". La empresa utilizó 30 personas entre ingenieros y diseñadores trabajando durante 10 meses. Y es el principal patrocinador del equipo WilliamsF1

2007: Lenovo anuncia que comenzará a comercializar portátiles con Linux preinstalado.

2009: Lenovo anuncia la comercialización de la distribución Ubuntu de Linux preinstalado. Lenovo pasa a ser el proveedor oficial del equipo Vodafone McLaren Mercedes de Fórmula 1 lo que consiguió las primeras ventas en España.

2010: Lenovo comienza la distribución masiva de su primer PC "todo en uno" la AIO C300.

2011: Lenovo compra la División Informática de NEC para formar la empresa más grande de Asia y Oriente.

2011: Lenovo anuncia el lanzamiento de sus tres modelos de Tablets, el "IdeaPad K1 con Android 3.1", el "IdeaPad P1 con Windows 7" y el "ThinkPad con Android 3.1".

2012: Lenovo compra al mayor fabricante de electrodomésticos brasileño CCE, pero en 2015, se deshizo el acuerdo.

2014: Lenovo compra el negocio de servidores de IBM por 1690 millones de euros.

2014: Lenovo compra el 20% de Motorola Mobility a Google por 2,910 millones de dólares.

2016: Lenovo renombra a Motorola bajo la marca Moto y Lanza Lenovo Vibe.

2016: Se anuncia que todos los teléfonos de Lenovo utilizarán la marca Moto.

2017: Se adentra en el mundo de los e-sports, creando el equipo Lenovo Legión para la VFO en Fifa17 (España).

ONIGANIGRAMA DE UNA EMPRESA

Funciones y actividades dentro de una empresa

MOF

Definición:

MOF (Manual de organización y funciones) contiene esencialmente la estructura organizacional, comúnmente llamada organigrama y la descripción de las funciones de todos los puestos en la empresa. También se suelen incluir en la descripción de cada puesto el perfil y los indicadores de evaluación.

1. Funciones Técnicas:

Se refiere a las funciones empresariales que están directamente ligadas a la producción de bienes y servicios de la empresa, como por ejemplo, las funciones productivas, las de manufactura, las de adaptación y operación, etc., siendo una función primordial ya que es la razón de ser de la organización.

2. Funciones comerciales:

Están relacionadas con las actividades de compra, venta e intercambio de la empresa, es decir, debe saber tanto producir eficientemente como comprar y vender bien, haciendo llegar los bienes y servicios producidos al consumidor.

3. Funciones financieras:

Esta función implica la búsqueda y el manejo del capital, donde el administrador financiero prevé, planea, organiza, integra, dirige y controla la economía de la empresa, con el fin de sacar el mayor provecho de las disponibilidades evitando aplicaciones imprudentes de capital.

4. Funciones de seguridad:

Son las que ven por el bienestar de las personas que laboran en dicha organización, con relación a su protección, a los enseres con que cuenta y al inmueble mismo, por ejemplo la seguridad de higiene, la industrial, privada, personal, etc.

5. Funciones contables:

Estas funciones se enfocan en todo lo que tiene que ver con costos, inventarios, registros, balances y estadísticas empresariales; la contabilidad cuenta con dos funciones básicas, la de llevar un control de los recursos que poseen las entidades comerciales, y el informar mediante los estados financieros las operaciones realizadas.

6. Funciones administrativas:

Se encargan de regular, integrar y controlar las cinco funciones anteriores, realizando actividades y/o deberes al tiempo que se coordinan de manera eficaz y eficiente en la cual se implementa  la planificación, organización, dirección, la coordinación y el control.

Actividades dentro de una empresa MOF

I. MERCADOTECNIA

Es el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precio, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

Es una función trascendental ya que a través de ella se cumplen algunos de los propósitos institucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en el mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo en forma tal, que esté a su disposición en el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio más adecuado.

Funciones:

1. Investigación de mercados: Implica conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales; e identificar sus características. Cuanto más se conozca del mercado mayor serán las posibilidades de éxito.

2. Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, además de protegerlo, lo diferencie de los demás. Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.

3. Distribución: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a través de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle.

4. Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No sólo se promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, también por medio de folletos, regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de promoción para lograr los objetivos.

5. Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.

6. Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación.

Ninguna de estas funciones es, por sí sola la mercadotecnia. Solo cuando todas se interrelacionan se llega a lo que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan en conjunto el método necesario para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia, proporcionándonos los pasos a seguir para su buen desarrollo.

II. VENTAS

Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Funciones:

1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su nombre.

2. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

3. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.

5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operación.

7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes.

8. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.

9. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio.

10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.

12. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.

III. PRODUCCIÓN

Tradicionalmente considerado como uno de los departamentos más importantes, ya que formula y desarrolla los métodos más adecuados para la elaboración de los productos y/o servicios, al suministrar y coordinar: mano de obra, equipo, instalaciones, materiales, y herramientas requeridas.

Funciones:

1. Ingeniería del Producto: Esta función comprende el diseño del producto que se desea comercializar, tomando en cuenta todas las especificaciones requeridas por los clientes. Una vez elaborado dicho producto se deben realizar ciertas pruebas de ingeniería, consistentes en comprobar que el producto cumpla con el objetivo para el cual fue elaborado; Y por último brindar la asistencia requerida al departamento de mercadotecnia para que esté pueda realizar un adecuado plan (de mercadotecnia) tomando en cuenta las características del producto.

2. Ingeniería de la planta: Es responsabilidad del departamento de producción realizar el diseño pertinente de las instalaciones tomando en cuenta las especificaciones requeridas para el adecuado mantenimiento y control del equipo.

3. Ingeniería Industrial: Comprende la realización del estudio de mercado concerniente a métodos, técnicas, procedimientos y maquinaria de punta; investigación de las medidas de trabajo necesarias, así como la distribución física de la planta.

4. Planeación y Control de la Producción: Es responsabilidad básica de este departamento establecer los estándares necesarios para respetar las especificaciones requeridas en cuanto a calidad, lotes de producción, stocks (mínimos y máximos de materiales en almacén), mermas, etc. Además deberá realizar los informes referentes a los avances de la producción como una medida necesaria para garantizar que sé esta cumpliendo con la programación fijada.

5. Abastecimiento: El abastecimiento de materiales, depende de un adecuado tráfico de mercancías, embarques oportunos, un excelente control de inventarios, y verificar que las compras locales e internacionales que se realicen sean las más apropiadas.

6. Control de Calidad: Es la resultante total de las características del producto y/o servicio en cuanto a mercadotecnia, ingeniería, fabricación y mantenimiento se refiere, por medio de las cuales el producto o servicio en uso es satisfactorio para las expectativas del cliente; tomando en cuenta las normas y especificaciones requeridas, realizando las pruebas pertinentes para verificar que el producto cumpla con lo deseado.

7. Fabricación: Es el proceso de transformación necesario para la obtención de un bien o servicio.

IV. FINANZAS

De vital importancia es esta función, ya que toda empresa trabaja con base en constantes movimientos de dinero. Esta área se encarga de la obtención de fondos y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer con los medios económicos necesarios para cada uno de los departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente. El área de finanzas tiene implícito el objetivo del máximo aprovechamiento y administración de los recursos financieros.

Funciones:

1. Tesorería: El tesorero es la persona encargada de controlar el efectivo, tomar de decisiones y formular los planes para aplicaciones de capital, obtención de recursos, dirección de actividades de créditos y cobranza, manejo de la cartera de inversiones.

2. Contraloría: El contralor es el que realiza por lo común las actividades contables relativas a impuestos, presupuestos, auditoria interna, procesamiento de datos y estadísticas, contabilidad financiera y de costos, etc.

Nota: Este departamento no posee un diagrama que muestre los pasos a seguir para la realización de dichas funciones, debido a que son muchas las variables que hacen única la forma de registrar sus movimientos financieros y contables.

V. RECURSOS HUMANOS

Los Recursos Humanos son todas aquellas personas que integran o forman parte de una organización. El objeto del Departamento de Recursos Humanos es conseguir y conservar un grupo humano de trabajo cuyas características vayan de acuerdo con los objetivos de la empresa, a través de programas adecuados de reclutamiento, selección, capacitación y desarrollo.

Funciones:

1. Contratación y empleo: Esta es una de las funciones que requieren de mayor importancia debido a lo difícil que resulta encontrar a las personas ideales para los puestos vacantes, por lo que es necesario contar con un procesamiento eficaz de Reclutamiento y selección de personal, una vez que se tienen a las personas deseadas se procede a la contratación de las mismas, dándoles una inducción acerca de la empresa. Si el puesto vacante se puede cubrir con personal propio de la empresa, entonces se realiza una evaluación de méritos y se le otorga al más capaz.

2. Capacitación y desarrollo: Acción que consiste en, entrenar y capacitar a todo el personal, ya sea de nuevo ingreso, o no, con el objeto de incrementar el desarrollo personal. La capacitación no se le otorga exclusivamente a los de nuevo ingreso, puesto que nuestros actuales empleados pueden aspirar a un puesto mejor, el cual requiere de una mayor preparación.

3. Sueldos y Salarios: Para poder realizar una justa asignación de sueldos, es necesario elaborar un análisis y evaluación de puestos (procedimientos sistemáticos para determinar el valor de cada trabajo), sólo así, podremos saber que tanto debemos pagar por cada uno de nuestros empleados. Además, hay que considerar que el sueldo está formado por otros elementos tales como: las vacaciones y la calificación de méritos.

4. Relaciones laborales: Toda relación de trabajo debe estar regulada por un contrato ya sea colectivo o individual, en el que se estipularán los derechos y obligaciones de las partes que lo integran. Su objetivo es mantener una buena relación de trabajo y disciplina. Por otra parte, la comunicación es de vital importancia para toda organización, ya que por medio de esta se puede mantener una adecuada relación de trabajo.

5. Servicios y Prestaciones: Comúnmente las organizaciones hoy en día ofrecen a sus trabajadores con el fin de hacer más atractivo su empleo, una serie de prestaciones distintas a las marcadas por la Ley Federal del trabajo, tales como: actividades recreativas, actividades culturales, prestaciones en especie, reconocimientos, etc.

6. Higiene y Seguridad Industrial: Consiste en llevar un registro de las causas que originan principalmente el ausentismo y los accidentes de trabajo, así como de proporcionar a sus empleados los servicios médicos necesarios, y las medidas de higiene y seguridad requeridas para el buen desempeño de sus labores.

7. Planeación de Recursos Humanos: La planeación de los recursos humanos consiste en realizar periódicamente una auditoria de los mismos para ver si están desempeñando satisfactoriamente sus labores, pudiendo rotar a los que considere inapropiados para dicho puesto.

ROF

Definición: Reglamento de Organización y Funciones (ROF) es el documento técnico normativo de gestión institucional que formaliza la estructura orgánica de la entidad, orientada al esfuerzo institucional y al logro de su misión, visión y objetivos. Contiene las funciones generales de la entidad, y las funciones específicas de los órganos y unidades orgánicas, estableciendo sus relaciones y responsabilidades.

Funciones Generales:

a) Establecer y dirigir la política general de ENAPU S.A.

b) Dirigir y supervisar los negocios de la sociedad.

c) Disponer la formulación de los planes generales de desarrollo portuario.

d) Disponer la adquisición de activos necesarios para las actividades de la Empresa.

e) Nombrar, designar y remover en su caso, al Gerente General, a los Gerentes de Área y Jefes de Oficina.

f) Revisar y dar conformidad a los Estados Financieros y la Memoria Anual de la Empresa, con el fin de presentarlos a la Junta General de Accionistas para su aprobación.

g) Aprobar la Estructura Orgánica, el Cuadro de Asignación de Personal – CAP, y sus modificaciones.

h) Supervisar el cumplimiento de los Acuerdos del Directorio.

i) Aprobar la política y estructura remunerativa de la Empresa.

j) Aprobar el Manual de Organización y Funciones – MOF, de la Empresa, los Reglamentos de Tarifas, de Seguridad, de Operaciones, de Personal y otros que requiera la administración de la sociedad.

k) Aprobar la Baja de Activos Fijos.

l) Aprobar la venta o donación de los bienes de activos fijos.

m) Proponer ante la Junta General Extraordinaria de Accionistas, las modificaciones al Estatuto Social.

n) Nombrar Comités, cuando lo estime necesario, para supervisar el cumplimiento de las actividades de la Empresa, así como de los acuerdos que adopte la Junta General de Accionistas o el propio Directorio.

o) Disponer la creación de filiales o subsidiarias y otras formas societarias u organizacionales de la Empresa.

p) Fijar las Tarifas por los servicios que presta la Empresa, de acuerdo a la normatividad vigente.

q) Autorizar los viajes al extranjero que deban efectuarse por motivos de servicio, conforme a la normatividad sobre la materia.

r) Aprobar los planes, programas y presupuesto de desarrollo portuario, los de inversión, revaluación y capitalización.

s) Resolver cualquier otro asunto sometido a su consideración, con relación a las operaciones de la Empresa, así como ejercer las facultades que le confiere la Ley.

t) Delegar en su Presidencia, en la Gerencia General o en los Ejecutivos de la Empresa, el ejercicio de facultades en los casos que convenga y de acuerdo a los Estatutos.

Actividades dentro de una empresa (ROF)

1.     Que es un instrumento normativo institucional que contiene disposiciones técnico-administrativas que completan, regulan y fijan la estructura orgánica de una entidad.

2.     En el ROF se precisan la naturaleza, finalidad, funciones generales, y atribuciones de las Unidades Orgánicas y sus relaciones, de acuerdo a la norma legal de creación y disposiciones complementarias.

3.     Establece la estructura funcional y orgánica de las dependencias hasta el tercer nivel organizacional, tipificando las atribuciones de los cargos directivos especificándose la capacidad de decisión y jerarquía así como el ámbito de supervisión en la institución.

4.     Cuál es el modelo de gestión. Qué cosas realizara la entidad y que cosas las encargara a terceros.

5.     Cuál es la estructura de la entidad y que unidades orgánicas deben existir para desarrollar el modelo de gestión.

6.     Qué funciones debe corresponderle a cada unidad orgánica, que favorezcan la flexibilidad y la continuidad de la organización.

7.     Las relaciones jerárquicas, de coordinación y en general de trabajo que se establecen.

8.     Las atribuciones o facultades específicas de los titulares de las unidades orgánicas.

UTILIDAD DEL ROF

El ROF deberá ser empleado como un instrumento de gestión administrativa, para establecer campos funcionales y responsabilidades y como un medio para efectuar el proceso de dirección y control. El ROF describe la estructura hasta el nivel del órgano o unidades orgánicas, en tal sentido supedita a los Manuales de Organización y funciones (MOF), los cuales llegan hasta el nivel de cargo.

LINEAMIENTOS PARA LA FORMULACIÓN DEL ROF

La formulación del ROF debe sujetarse a los lineamientos siguientes:

a.     Evitar la duplicidad de funciones y precisar las funciones y competencias de cada unidad orgánica.

b.    Establecer con claridad los niveles de autoridad y responsabilidad. El ROF debe constituirse en un instrumento de empoderamiento.

c.     Reflejar una estructura orgánica coherente con los fines y objetivos de la institución y orientada a reforzar a la presentación de los servicios públicos.

d.    Establecer una estructura sin muchos niveles, flexible, con delegación y buscando generar valor en los procesos.

e.     Permitir flexibilidad para que la entidad pueda adecuarse a los cambios políticos, económicos y tecnológicos.

f.     Contener información por lo menos sobre:

– Unidades Orgánicas.

– Cadena de mando.

- Funciones de las unidades orgánicas.

- Relaciones funcionales previstas.

- Atribuciones específicas.

g.    La conducción del proceso de elaboración del Reglamento de Organización y Funciones corresponde a las Oficinas de Racionalización Institucional o la que haga sus veces.

h.     El ROF es aprobado por el Titular del Pliego a propuesta de la Oficina de Racionalización o la que haga sus veces.

i.      La Oficina de Racionalización es responsable de la actualización del ROF. En general, procede la modificación del ROF cuando se apruebe o modifique una disposición que afecte directa o indirectamente la naturaleza, funciones, atribuciones y/o servicios que ofrece la Entidad.

j.      Debe considerar una estructura sencilla en base a una cadena de mando corta y facilitación o empoderamiento, con pocos niveles jerárquicos sin exceder del 3° nivel organizacional.

CONTENIDO DEL ROF

1.ÍNDICE

Es la relación clasificada de Títulos, Capítulos y Anexos que contiene el ROF.

2.     INTRODUCCIÓN

Se precisa la interrelación entre la naturaleza de la Entidad y las políticas y acciones de desarrollo que se pretenden alcanzar en el corto, mediano y largo plazo.

Se relacionará la Ley de creación de la entidad, con la necesidad de operatividad para que esta se cumpla. Así mismo, se describirá las características del Reglamento de Organización y Funciones, resaltando la función de los Órganos de Línea en términos de Servicios Públicos.

3.     GENERALIDADES

Se consignará el contenido y ámbito de aplicaciones del Reglamento, domicilio de la Entidad y tiempo de funcionamiento.

4.     TÍTULO PRIMERO: DE LA NATURALEZA, FINALIDAD, OBJETIVOS Y FUNCIONES GENERALES.

Se precisará la naturaleza de la entidad, es decir la esencia propiedad y características permanente que ha recibido por mandato constitucional.

La finalidad también llamada misión, es la razón fundamental para la que ha sido creada la institución y a la que debe orientar su existencia. Generalmente se define en función de que productos o servicios genera, y a quienes se dirige. La finalidad o misión también puede desplegarse en objetivos vinculados al corto y mediano plazo.

Se considera así mismo, las funciones generales, entendiendo como tales al conjunto de acciones fundamentales o actividades globales que deben realizar la Entidad para lograr la finalidad y objetivos establecidos.

5.     TÍTULO SEGUNDO: DE LAS FUNCIONES, FACULTADES Y ATRIBUCIONES.

En esta parte se establecerá la Estructura Orgánica y describirá la naturaleza y funciones de los órganos de la Entidad. Se podrá agrupar los órganos afines en capítulos.

Se señalaran las interrelaciones internas y externas que se proveen llevar a efecto.

Se consignarán las funciones de cada Director o Jefe de Órgano en el ejercicio del cargo y las facultades y atribuciones de los actos administrativos de su competencia.

Todos estos aspectos se podrán desarrollar en Capítulos.

Precisiones técnicas:

• Las funciones deben precisar:

a)     La atribución, facultad nivel de intervención (normar, regular, supervisar, coordinar, ejecutar).

b)    La materia o campo sobre el cual se ejerce la atribución (Educación de adultos, programas de vacunación, rol de vacaciones, etc.);

c)     El ámbito institucional o territorial sobre el cual se actúa (Sector, Ministerio, Institución Nacional, Regional, Local, etc.).

d)    La formulación de las funciones deben delimitar los campos de acción de las diferentes áreas funcionales, cuidando de no incurrir en omisiones o interferencias.

e)     Dicha descripción debe orientarse a permitir que los órganos cumplan con los propósitos de planeamiento, organización, dirección, coordinación, ejecución y control de sus actividades.

f)     Su redacción considera el verbo en infinitivo.

• Clasificación de las funciones:

a)     Por sistemas: De decisión (Dirección Política y dirección administrativa), De Gestión (técnico normativo/ Ejecutivos) y Auxiliares (De equilibrio y de insumos).

b)    Por el Proceso Administrativo: Considera a las funciones vinculadas a las Fases o etapas en la cual se descompone el Proceso Administrativo.

c)     Por Órganos: (Órganos de línea técnico normativos o de ejecución, control, asesoría y apoyo).

6.     TITULO TERCERO: DE LAS RELACIONES INTERINSTITUCIONALES.

Se especificará la facultad que tiene la Entidad de mantener relaciones con personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras cuyos objetivos sean concurrentes o complementarios a los fines que persigue.

7.     TÍTULO CUARTO: DISPOSICIONES COMPLEMENTARIOS, TRANSITORIAS Y FINALES

-  Se consignará con precisión él o los regímenes laborales en los cuales se encuentran comprendidos los funcionarios y servidores.

-  Consignar los recursos con que contará el organismo, con precisión de sus pautas, así como el origen de su patrimonio.

-  Considerar todas aquellas disposiciones que coadyuven a lo mejor aplicación de las normas establecidas en los rubros anteriores.

-  Consignar todas aquellas disposiciones que deben aplicarse en forma temporal para la adecuada implementación de la Entidad.

-  Indicar las disposiciones legales que se dirijan, modifican o se dejan en suspenso con las normas previstas.

8.     ORGANIGRAMA GENERAL

Contendrá la estructura orgánica total de la Entidad.

9.     GLOSARIO DE TÉRMINOS

Deberá definirse aquellos términos técnicos empleados en el Reglamento, que requieren aclaración en cuanto a su significado, debiendo ser presentados en orden alfabético.

CONSIDERACIONES PARA FORMULAR EL REGLAMENTO DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

-  Debe realizarse un ligero diagnóstico de la realidad en tres planos.

-  Considerando los planes institucionales, las políticas de gobierno de sus autoridades y las modalidades de gestión priorizadas.

-  Teniendo en cuenta las necesidades de la población, los servicios de mayor demanda y las prioridades que se establezcan para el desarrollo.

-  Teniendo en cuenta los aspectos administrativos de la Entidad teniendo en cuenta la cantidad y calidad de personal, sus aptitudes, los recursos materiales y financieros, la infraestructura existente, etc.

-  Luego se debe describir detalladamente las competencias y atribuciones que la Ley otorga a la Entidad. Se obtendrá un listado de funciones que la Ley faculta y encarga a la Institución.

Luego procederá a establecer una comparación entre las competencias y atribuciones que la Ley otorga a la Entidad y las que viene desarrollando. Utilizando el diagnóstico anterior, se debe analizar competencias son posibles y convenientes desarrollar por la Entidad. Para precisar la estructura organizacional, es necesario que las autoridades definan la política Institucional en la referente a:

1. Precisión sobre las competencias esenciales y adjetivas de la entidad.

2. Modalidades de la gestión, en la prestación de servicios. (por proyecto, por administración directa, por contrato, con alianzas, tercerizadas, etc.).

3. Amplitud en cuanto a lo desagregación de unidades organizativas.

4. Niveles jerárquicos y organizacionales.

5. Tipos de departamentalización o utilizarse.

6. Niveles y grados de delegación y empoderamiento.

DIFERENCIAS ENTRE EL ROF Y EL MOF

Tanto el Reglamento de Organización y Funciones cono el Manual de Organización y Funciones son documentos técnico normativo sobre la organización y funciones de la entidad u órgano de que se trate. Sin embargo presenta las diferencias siguientes:

a) El Reglamento de Organización y Funciones regula y establece la organización interna de una entidad sobre la base de objetivos y funciones establecidas en su Ley Orgánica; mientras que Funciones está supeditado a un Reglamento, el cual le sirve de base legal.

b) El Reglamento de Organización y Funciones contiene información general; mientras que los Manuales son más específicos, tienden a aclarar las normas, enfatizar los procedimientos y relacionan instrucciones de procedencia diversa.

Interacciones entre las áreas de una empresa y el entorno sociocultural

6.1.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Para lograr llegar a un mercado meta, existen 3 canales de Mercadotecnia. Los canales de comunicación son usadas para entregar y recibir mensajes. Esto incluye desde revistas, periódicos, radio, televisión, correo, teléfono, carteles, fliers, posters y la herramienta de Internet. Se han agregado a éste, los canales de diálogo para contrabalancear el monólogo de los otros canales como la publicidad y carteles. Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehículos de transportación; así como varios canales de intercambio como los distribuidores, mayoristas y minoristas.

Asimismo, los canales de venta son útiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. Los canales incluyen distribuidores, minoristas, bancos, compañías aseguradoras que facilitan transacciones.

6.2.- INTERMEDIARIOS.

El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo.

A) NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MAYORISTAS.

Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta, y demás actividades directamente relacionadas con esta, de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales.

Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial, como en la definición de detalle el único criterio real al identificar el mayoreo y las unidades mayoristas es el propósito del comprador para adquirir.

El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. el termino intermediario mayorista es el termino más general; abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales como agentes y corredores, que no adquieren la posesión de la mercancía. algunas veces se escucha el termino negociante y distribuidor..

B) CLASIFICACIÓN

Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:

• Los productos que manejasen

• Los mercados a los que venden

• Métodos de operación

6.3.-COMERCIANTES MAYORISTA.-

Estas son empresas que, por lo general, reciben el nombre de mayoristas, negociantes o distribuidores industriales. De ordinario son propiedad independiente y adquieren la posesión de la mercancía que manejan. Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías cuando se evalúan bien sea por ventas o por el número de establecimientos y se clasifican a su vez en dos.

· Los de servicios de mercancía en general

6.4.-LOS MAYORISTAS REGULARES

Son comerciante mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y realizan funciones de mayoreo a toda escala. Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista. Pueden denominarse como distribuidores, casa proveedora, distribuidores industriales, o negociantes, según la utilización de su línea de negocios. Pueden manejar productos de consumo y/o industriales, estos bien pueden ser o no manufacturados, importados exportados

6.5.-SERVICIOS.

Proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas, grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al mayorista. Como nadie subsidia al mayorista, se supone que su existencia es mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como a sus proveedores – productores.6.6.- TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS. Dentro de la amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas sus clasificaciones que vale la pena observar debido a la naturaleza específica de sus operaciones. Sus títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen.6.7.- NEGOCIANTES DE BASTIDOR.

Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermercados de víveres con artículos no comestibles, posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias, ferretería, tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle.

6.8.- DISTRIBUIDORES CON FUNCIONES LIMITADAS.

Un pequeño grupo de comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a través de los años, (quizás más atención que la mercancía por sus méritos numéricos de importancia).6.9.- NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES.

Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos. Manejan bienes con publicidad nacional, de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos, tales como dulces, productos lácteos, papas fritas y tabacos.

6.10.- EMBARCADORES.

La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos, pero no manejan en forma física los bienes.

6.11.- LA SELECCIÓN DE LOS CANALES ADECUADOS es una decisión de marketing importantísima, que, como todas las restantes, debe realizarse en estrecha conexión con la estrategia general de marketing, teniendo en cuenta además la incidencia concreta de los determinantes de la empresa.

De los muchos factores que influyen en la decisión, destacaremos los más importantes de carácter general:

6.12.- LA NATURALEZA DEL PRODUCTO. Los artículos a granel o sin marca, como el azúcar o los clavos, y aquellos en que la compra del detallista y aún más la del consumidor se realiza en cantidades reducidas, como las especias o los alfileres, exigen el uso de canales largos para hacer rentable su distribución.

Por el contrario, los productos de marca, fácilmente estropearles, como la leche o la bollería y aquellos en que la compra de un detallista tiene importancia significativa, como el mobiliario, tiende a ser distribuidos a través de canales cortos.

6.13.- LA COMPETENCIA. Las consecuencias de la influencia de este factor, como de todos los restantes, son verdades relativas, es decir, que admiten prueba de lo contrario. No debe extrañarnos, sin embargo esta situación, como propia que es de la generalidad de la disciplina de marketing. Hecha esta salvedad puede afirmarse que cuanto más aguda sea la competencia en un sector, mayor tendencia existe al uso de canales cortos. Es un axioma, que vendiendo directamente al detallista se ejerce sobre el mismo una presión más acusada que dejando esta labor en manos ajenas. Como esta política, sin embargo, es contradictoria en muchos casos con la reducción de costos que una situación altamente competitiva exige, cabe la posibilidad de provocar la demanda del consumidor o del detallista por medio de técnicas de marketing distintas a las de venta personal y confiar en tal caso la distribución a distribuidores. Si se acierta en la diana de provocar intensamente el deseo del consumidor hacia una marca, el producto circula con fluidez, por largo que sea el canal. Los chicles constituyen un buen ejemplo de lo dicho. Sin embargo existe siempre latente el peligro de que en el último escalón se extorsiones o desvíe la demanda. ¡Cuántos consumidores han tomado una bebida similar de otra marca al pedir "Cacaolat" y cuántos fabricantes han visto aumentar sus ventas de chorizo gracias a la publicidad de "Revilla".

6.14.- EL MERCADO. La atomización de los posibles compradores favorece la distribución a través de brokers y almacenistas, mientras que la concentración tiene el efecto contrario. Cuando el mercado es difuso para un determinado producto, lejano y poco conocido, es arriesgado la distribución directa. Por no tenerlo en cuenta, muchos fabricantes han visto incrementadas sus cuentas de morosos e incobrables, siendo éste el principal motivo de algunas bancarrotas, como las de "Pato

Rojo" o "Conservas Gempel", marcas que se lanzaron a ojos cerrados a una distribución masiva, probablemente sin la debida cautela. Por el contrario, cuando el número de posibles compradores es reducido, como sucede con la mayoría de los productos industriales, la venta directa puede ser la alternativa más eficaz.

Un elemento separador de una batería que se suministre a los fabricantes de acumuladores, puede venderse a un número de clientes inferior a diez en España. Menos de cinco son las compañías capaces de adquirir aeroplanos de grandes dimensiones para transporte de pasajeros y carga. Sería inconcebible que los fabricantes de baterías o las líneas aéreas no compraran tales productos directamente al productor.

La situación administrativo-financiera y el prestigio de la empresa. Cuanto más sólida es la situación de una empresa en su aspecto financiero, y más alto su prestigio, mayor es el número de clientes que puede abarcar, lo que significa que está en condiciones de utilizar canales cortos.

Por definición y por experiencia, puede asegurarse que existe una perfecta relación inversa entre el número de clientes potenciales y la longitud del canal. Más claramente, hay muchísimos más consumidores que detallistas y mayor número de éstos que de almacenistas. Si nuestro objetivo, por tanto, es el de evitar complicaciones administrativas, tener poco personal y un reducido número de cuentas fácilmente vigilables, se impone el canal largo o sea la venta a través de almacenistas o distribuidores.

De ahí que la tendencia sea cada vez más en favor de la utilización del canal largo, dejando en manos de un reducido número de distribuidores y almacenistas la tarea de llevar el producto a los puntos de venta y concentrándose el fabricante en su labor intraspasable de elaborar un buen producto y provocar la demanda del consumidor.

Para finalizar este apartado, diremos que la distribución puede ser:

-General

-Selectiva

-Exclusiva

Por distribución general se entiende la dirigida a todo tipo de sectores y a la generalidad de los clientes dentro del canal escogido. Selectiva es la que discrimina por diversos motivos y exclusiva la que dispone de un solo intermediario en una zona determinada.

Es también una decisión de marketing el sistema de distribución a escoger, con ventajas e inconvenientes en cada caso, que deben sopesarse para adoptar una política acertada.

En el campo de alimentos preparados para consumo infantil, una distribución general será la que intenta comercializar el producto simultáneamente a través de farmacias y establecimientos de alimentación y procura que el artículo esté situado en el mayor número posible de puntos de venta.

Selectiva es la política que sigue al respecto "Beach-Nut", dirigida a un determinado sector, el farmacéutico, o en otro tipo de productos, la de "Philips" que suministra solamente a determinados clientes que reúnen ciertas condiciones, los llamados impropiamente distribuidores.

Desde el punto de vista del cliente intermediario la distribución selectiva y, en el límite, la exclusiva, le ofrece ventajas indudables. Bajo el prisma del fabricante, la determinación no es tan clara.

La principal ventaja es el estímulo que la selectividad provoca en el intermediario, de quien se puede esperar, en contrapartida, una intensa dedicación y mayores volúmenes de compra.

El inconveniente de mayor envergadura es la reacción contraria de los clientes potenciales marginados y la imposibilidad de que ningún intermediario abarque la totalidad del mercado; no todos los detallistas de un sector compran a un almacenista, ni todos los consumidores acuden a un establecimiento determinado.

Quizá un uso adecuado de la política de marcas, sea la solución que maximice ventajas y minimice inconvenientes: unas marcas para distribución selectiva e incluso exclusiva y otras comercializadas bajo el sistema general. Muchos más productos de los que creemos salen de la misma fábrica, aunque se comporten de una forma competitiva. Es una sabia regla de marketing ser el competidor de uno mismo.

• FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES.

Existen dos tipos de canales.1. Canales para productos de consumo.

Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales.

• PRODUCTORES – CONSUMIDORES.

Esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercado y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

1.2. PRODUCTORES – MINORISTAS – CONSUMIDORES.

Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices, las gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos a los públicos y hacen los pedidos, después de lo cual los venden al consumidor final. En muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fábricas para atender directamente al consumidor. Una última alternativa para los fabricantes es el establecimiento de tiendas por todo el país.

1.3. PRODUCTORES – MAYORISTAS – MINORISTAS O DETALLISTAS – CONSUMIDORES.Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

1.4. PRODUCTORES – INTERMEDIARIOS – MAYORISTAS – MINORISTAS – CONSUMIDORES.Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos, por esta razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o a agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son.

Productores – Usuarios Industriales. Este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es el más corto y el más directo, utiliza representantes de venta de la propia fábrica. Ejemplos. Grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.

Productores – Distribuidores Industriales – Consumidores Industriales. En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de fabricantes.

Productores – Agentes – Distribuidores Industriales – Usuarios Industriales. En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productores y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

1.5 Productores – Agentes – Usuarios Industriales. En este caso los distribuidores industriales no son necesarios, y por lo tanto, se eliminan. Ejemplo. Productos agrícolas.

2. Canales para productos industriales.

TIPOS DE CANALES.

2.1.- CONCEPTO DE PRECIO.

Según la Teoría Económica, el Precio, el Valor y la utilidad son conceptos relacionados. La utilidad es el atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer deseos. El valor es la expresión cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio y el precio es el valor expresado en moneda.El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio una combinación de un producto y los servicios que lo acompañan.

Cada una de las tareas de mercadotecnia, incluyendo el establecimiento del precio, debe ser dirigida hacia el logro de una meta. En otras palabras, la gerencia debe decidir los objetivos del precio antes de determinar el precio mismo. Sin Embargo, A Pesar De Lo Lógico Que Pueda Ser, Muy Pocas Empresas establecen con plena conciencia sus metas o fórmulas de manera explícita sus objetivos en el establecimiento del precio.

Las metas principales en el establecimiento del precio están orientadas hacia las utilidades, las ventas o el mantenimiento de una situación dada. De acuerdo con este criterio, pueden agruparse de la siguiente manera.

2.1. Orientadas A Las Utilidades Para.

• Alcanzar El Rendimiento Propuesto A La Inversión O Sobre Las Ventas Netas.

• Alcanzar Utilidades Máximas

2.2.- Orientadas A Las Ventas

• Aumentar Las Ventas

• Mantener O Aumentar La Participación De Mercado

2.3.- Orientadas A la Mantenimiento De Una Situación Para.

• Estabilizar Los Precios

• Enfrentar A La Competencia

• Lograr La Tasa De Retorno Sobre La Inversión O Sobre Las Ventas Netas.

• Estabilizar Los Precios

• Mantener O Mejorar La Participación Del Mercado

• Enfrentar O Evitar La Competencia

2.4.- Orientación hacia las utilidades

Para lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre sus ventas o sobre su inversión.

Para maximizar las utilidades: En la práctica no hay nada malo en la maximización de las utilidades. Si las utilidades son indebidamente altas porque la oferta es pequeña en relación con la demanda, llegara nuevo capital a ese campo. Esto aumentara las ofertas, y con el tiempo, reducirá las utilidades a su nivel normal.

2.5.- Orientación hacia las ventas

Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún periodo. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios, quizá incluso incurriendo en pérdidas a corto plazo.

Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado.

2.6.- Orientación hacia el status quo

Para estabilizar los precios.

Para hacer frente a la competencia.

Estas son las menos agresivas de la fijación de precios, porque se han diseñado para mantener el status quo en la fijación de precios. La intención principal de una empresa que adopta estas metas, es evitar cualquier forma de competencia en precios. "vivir y dejar vivir"

Importancia y objetivos de la fijación de precios

FACTORES QUE FORMAN EL PRECIO.

Las decisiones de determinación del precio son influidas por factores internos, como factores ambientales externos.

Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la empresa, la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.

Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios

Supervivencia

Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios en los deseos de los consumidores. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo con la esperanza de que aumente la demanda. En casos como este, las utilidades son menos importantes que la supervivencia.

Maximización de las utilidades

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá la máxima utilidad, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión.

Liderazgo en su segmento del mercado

Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son los más bajos posibles. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento específico de mercado. Digamos que desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y programa más adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por calidad del producto

Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio más alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

Otros objetivos

Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre en el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además puede reducirse para despertar el interés en otros productos o atraer más clientela a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para aumentar las ventas de otros productos de la línea de la compañía.

Calidad y marketing de servicio

DEFINICIÓN:

La disciplina dedicada al análisis de los comportamientos de los
mercados y de los consumidores se conoce como marketing o mercadotecnia. Su
objetivo es trabajar en la gestión comercial de las empresas para retener
y fidelizar a los clientes, introducir nuevos productos, etc.

Marketing de servicios se basa en una serie de estrategias de marketing
enfocadas a conseguir la mayor y mejor competitividad de las empresas que comercializan
bienes intangibles, el Marketing de Servicios.

Los servicios, por otra parte, constituyen el conjunto de las actividades
que una compañía lleva adelante para satisfacer las necesidades
del cliente. Un servicio es un bien no material (intangible), que suele cumplir
con características como la inseparabilidad (la producción y el
consumo son simultáneos), la perecibilidad (no se puede almacenar) y
la heterogeneidad (dos servicios nunca pueden ser idénticos).

La definición de estos conceptos nos permite hacer referencia
al marketing de servicios, que es la rama de la mercadotecnia que se especializa
en esta categoría especial de productos o bienes.

Esta especialización del marketing, por lo tanto, debe partir
de las características básicas de los servicios (intangilibidad,
inseparabilidad, perecibilidad y heterogeneidad) para establecer las estrategias
de gestión comercial.

Esto quiere decir que el marketing de servicios debe tener en cuenta
la naturaleza preponderantemente intangible del servicio (lo que puede dificultar
la selección de las ofertas competitivas por parte del consumidor) y
la imposibilidad de almacenamiento (algo que aporta incertidumbre al marketing
de servicios), entre otras cuestiones.

¿Qué es el Marketing de Servicios?

Es un proceso de intercambio entre consumidores y organizaciones con el objetivo final de satisfacer las demandas y necesidades de los usuarios utilizando técnicas adaptadas a los sectores específicos.

El principal elemento diferenciador del marketing de servicios radica en la intangibilidad de los productos y muy importante es no confundirlo con lo que se denomina Valor añadido o Variables diferenciadoras.

No debemos olvidar que el marketing tiene un carácter interdisciplinario, algo clave para abordar el marketing de servicios, ya que algunos autores consideran que es diferente al marketing realizado en el sector de consumo. El propio KOTLER en EE UU fue uno de los pioneros en proponer una ampliación del concepto de marketing, sin mencionar en ningún momento una diferenciación al expuesto hasta aquel momento.

Como es sabido, el concepto central del marketing se forjó y desarrolló en el sector de los productos de consumo masivo. Esto explica por qué las técnicas, herramientas, conceptos y enfoques de gestión tradicionales del marketing responden con precisión a las necesidades que plantea la comercialización de ese tipo de productos.

Por ello, la justificación habría que buscarla en la propia práctica, ya que la experiencia viene demostrando que al actuar sobre un mercado de productos se deben utilizar las mismas estrategias y herramientas de trabajo que si actuara en uno de servicios, la única pero importante diferencia vendría marcada por la adaptación que se hiciera de éstas al sector específico.

Los compradores de productos y servicios actúan movidos por las mismas motivaciones básicas:

• Seguridad

• Economía

• Confort

Las diferencias entre un mercado y otro son sólo de matices y diferencias operativas, no conceptuales. En consecuencia, las mismas técnicas que se utilizan para vender bebidas o automóviles pueden utilizarse para vender gestiones financieras, seguros, viajes, etc.

Estos planteamientos nos conducen a una visión global e igualitaria de productos y servicios. Sin embargo, he de insistir, por su importancia, en la palabra clave de «adaptar» frente a la errónea de «adoptar». El profesional del marketing debe ser consciente de que la utilización de las diferentes herramientas de trabajo debe ser acorde al mercado y sector en que operemos.

En consecuencia, el marketing de servicios debe entenderse como una ampliación del concepto tradicional. Éste debe, por tanto, reafirmar los procesos de intercambio entre consumidores y organizaciones con el objetivo final de satisfacer las demandas y necesidades de los usuarios, pero en función de las características específicas del sector. Ejemplo de ello lo tenemos en los sectores de formación, seguros, turístico, banca, juego, etc., mercados que están tan avanzados como los de bienes de consumo.

El marketing de servicios debe entenderse como una ampliación del concepto tradicional. ? Sin embargo, existen otros mercados no tan maduros y que son los que determinan el grado de desarrollo de un país: marketing cultural, sector público, instituciones no lucrativas, social, etc.

Ver Anexo1

Ejemplo de Marketing de Servicio

Llegados a este punto conviene clarificar el concepto de servicio ya que llega a confundirse con el elemento complementario y de atención que lleva anejo todo producto e incluso todo servicio (entendiendo como tal el producto intangible); por eso, la experiencia aconseja decir valor añadido aportado a un producto, en vez del servicio que tiene un determinado producto.

Para dejarlo claro expondré el ejemplo de El Corte Inglés que cuenta con una clientela fiel tanto en su cartera de productos (electrodomésticos, muebles, supermercados, moda, libros…) como en su cartera de servicios (agencia de viajes, seguros, informática…) ya que el servicio, mejor dicho, el valor añadido que aporta (atención al cliente).

Independientemente del país, en cualquiera que exista una consolidada economía de mercado, el sector servicios ocupará un porcentaje mayor al de producción, de ahí que consideremos interesante exponer algunas de las últimas tendencias del marketing de servicios:

MARKETING MOBILE

Creo que nos encontramos con una de las herramientas de marketing con
mayor futuro y recorrido ya que el móvil ofrece y ofrecerá infinitas
utilidades. En la actualidad está plenamente integrado en la vida del
consumidor, le acompaña a todas partes y le permite comunicarse, hacer
fotografías, escuchar música, consultar el correo electrónico
o ver la televisión. Pero las posibilidades para el marketing de servicios
son infinitas ya que podrá interactuar con el cliente en el momento preciso,
le permitirá tenerlo como perfecto aliado en los estudios de mercado
y de opinión, realizar todas las gestiones financieras, e-commerce, etc.

El Marketing MIX

Un concepto relacionado con este término es el marketing mix (en español conocido con el nombre de mezcla de mercadotecnia), un conjunto de variables o herramientas que tienen los responsables de marketing para alcanzar las metas de sus empresas.

El marketing mix de esta rama de la mercadotecnia presenta varias diferencias frente al marketing de productos, debido a que en este caso la tecnología y el tipo de cliente principal son fundamentales. El marketing mix habitual, por otra parte, no contempla elementos que son básicos para la generación y la entrega del servicio.

Los componentes del marketing mix son los siguientes:

• Producto: en esta clasificación también se contemplan los servicios, ya que el marketing considera producto a cualquier bien, sea tangible o intangible, que puede ser adquirido, usado o consumido en un mercado para la satisfacción de los deseos y las necesidades del público. Cabe mencionar que incluso ideas, personas, organizaciones y lugares pueden ser etiquetados como productos.

• Precio: la cantidad de dinero, trabajo o tiempo que debe entregar un consumidor para obtener un producto. Algunos conceptos asociados son la forma de pago, el volumen y los descuentos. Para dar con el precio adecuado es necesario llevar a cabo un minucioso estudio de mercado.

• Distribución: se trata del conjunto de acciones necesarias para acercar el producto al público adecuado, para lo cual se deben considerar el momento histórico y una serie de factores culturales y económicos. Es un elemento fundamental del marketing mix.

• Promoción: es el proceso de comunicación entre las empresas y los potenciales consumidores para informarles acerca de sus productos y convencerlos de sus bondades. La promoción resulta clave para la percepción que la gente tiene de una compañía y debe realizarse en todo momento, independientemente de que la existencia nuevos productos que mostrar.

• Personal: si bien no existe organización en la cual el personal no cumpla un papel importante, cuando los productos no son tangibles, son los empleados quienes causan la primera impresión en los consumidores y su rendimiento puede llegar a ser casi tan relevante como la calidad de los servicios mismos.

• Procesos: todas las fases que se deben atravesar para la creación y entrega de un servicio.

• Presentación: está formada por todas las instancias visibles que puedan ser relacionadas con los productos y servicios de una compañía, tales como sus edificios, la vestimenta de sus empleados y el logotipo.

Moneda social

Moneda social es un término que poco a poco comienza a oírse con más frecuencia aunque la información que nos llega suele ser muy difusa, poco clara. ¿Es anarquía, utopía, autosuficiencia…? ¿O es, por el contrario, una realidad tangible y que deja de lado ideologías y se centra en el día a día de las personas?

¿Qué es una Moneda Social?

Las Monedas Sociales son herramientas creadas y empleadas en comunidades,
cooperativas, colectivos, agrupaciones o particulares con las que se facilitan
el intercambio de bienes y servicios sin emplear la moneda de curso legal. Estas
Monedas suelen pretender complementar el dinero legal dinamizando el comercio
local y de proximidad, el autoempleo y la optimización de los recursos
locales creando un sistema alternativo de intercambio.

El valor de la Moneda es decidido y acordado por el grupo que lo crea:
paridad con la moneda local (ej: 1€=1 u.m.), paridad con el tiempo (1 hora de
trabajo=X u.m.), 1 café=1 u.m, una triple paridad entre tiempo, moneda
local y moneda oficial, etc.

¿En qué consiste?

La moneda en un sentido tradicional ha venido siendo desde antiguo el
medio de intercambio económico de facto. Desde hace más de dos
milenios y medio ha mostrado innumerables ventajas pero también una serie
de inconvenientes que cobran una gran relevancia hoy en día: deja de
lado la vertiente humana y social de la solidaridad y la reciprocidad.

Una moneda social no pretende anular o sustituir a la moneda tradicional
sino desarrollar los aspectos sociales positivos que ésta no puede (y
desvincular la economía local del concepto de moneda como riqueza en
sí misma, monopolizada por los bancos centrales y grandes oligopolios
económicos).

Por su misma esencia presenta una característica fundamental y
que la distingue completamente de la moneda tradicional: fomenta unos lazos
muy fuertes entre los productores, compradores y consumidores de los productos
locales; involucra a todos los agentes sociales en el desarrollo de las actividades
económicas de la zona ya que aquello que beneficia a uno, beneficia al
resto. Reafirma la identidad local, el sentimiento de formar todo parte de un
mismo colectivo, la sinergia.

¿Cómo funciona?

A nivel local, se promueve el uso de esta moneda alternativa para el
pago de bienes y servicios locales. Por lo general se fomenta el pago de un
porcentaje variable en moneda social de aquellos bienes que son generados dentro
del ámbito de aplicación de la moneda (por ejemplo, será
muy difícil su utilización en una gasolinera o en una oficina
de correos pero mucho más factible en una panadería o cooperativa
agrícola local). Esta moneda social con llevaría un pequeño
descuento tanto en los pagos como en su adquisición con moneda tradicional
para potenciar su utilización.

De este modo, al utilizar la moneda social, se estaría fomentando
y abaratando el consumo de bienes y servicios locales, movilizando y priorizando
por lo tanto la economía de la zona.

¿Y no podría suceder lo mismo que con la moneda tradicional,
que se acumule y se especule con ella?

Difícilmente.

La moneda social sólo tiene valor cuando se utiliza para intercambiar
bienes y servicios. Acumular una gran suma de moneda local no sirve prácticamente
para nada puesto que su valor real no viene de su acúmulo sino de su
idoneidad para la realización de micro transacciones cotidianas. Una
persona pagará parte de su comida en un bar de la zona, un queso o unos
arreglos de ropa con esta moneda complementaria pero nunca podrá realizar
grandes operaciones financieras con ella. Esto permite que la moneda social
mantenga un valor más o menos constante, ajustado a la realidad y que
beneficie, por tanto, a los colectivos más sensibles económicamente
ya que mantienen controlado su poder adquisitivo de bienes básicos.

Una Moneda Social se caracteriza por:

• Ser un sistema monetario basado en la confianza y la reciprocidad.

• Son diferentes de la moneda de curso legal ya que, si así
  se decide, puede perder valor con el tiempo con el fin de que no tenga sentido
  su acumulación. Esto se conoce como oxidación o interés
  negativo.

• Pueden tener varios formatos (digital, cartillas, de billetes físicos,…),
  formas de empleo (internet, SMS, Smartphone, tarjetas de pago,…) y funcionalidad
  (manual, por internet,…)

Ventajas:

• Fomenta la economía local.

• Impide las burbujas económicas.

• Impulsa las relaciones entre "vecinos".

• Genera participación ciudadana.

Inconvenientes:

• Número limitado de usuarios.

• Moneda únicamente local.

En la actualidad existen aproximadamente 5000 monedas sociales a nivel
mundial, estos son algunos ejemplos de Monedas Sociales:

• Ebro (Zaragoza, España)

• Sol-Violette (Toulouse, Francia)

• Chiemgauer (Bavaria, Alemania)

• Bristol Pound (Bristol, Inglaterra)

• Puma (Sevilla, España)

• UDIS (Cuenca, Ecuador)

• Fureai kippu (Japón)

¿Y es posible ponerla en práctica o todavía no?

Es difícil que las monedas sociales que ya se utilizan en los
lugares más pequeños y remotos tengan mucha visibilidad. Esto
no es algo bueno ni malo; no necesitan publicitarse ni conocerse fuera de su
ámbito local de utilización sino funcionar a nivel local. No existe,
por tanto, un censo fiable de su distribución y utilización pero
según algunas fuentes se habla de más de cinco mil distribuidas
por todo el mundo.

En España la utilización de monedas sociales se concentra,
sobre todo, en dos grandes zonas geográficas: Catalunya (casi todas integradas
en las redes de Ecoxarxes) y Andalucía, aunque van apareciendo paulatinamente
por todo el territorio español.

Moneda social ecosol